오늘 안내해드릴 정책자금 고수가 되는 기업R&D지도사의

열세번째 전략은 "부채전략" 이라고 합니다.

 발표평가라고도 하는 '대면평가'는 정부R&D과제의 당락을 결정할 만큼 그 가중치가 가히 절대적이라 할 수 있습니다. 20분간 진행되는 발표시간 외에도 20분간의 질의응답 시간 전반에 걸쳐 치열하고 긴박한 심리전이 진행되는데, 이 심리전에서 유리한 입지를 선점하는 것이 선정에 보다 유리합니다.

 전반부에 해당하는 프레젠테이션할 때, 우리가 진짜 하고 싶은 말은, '우리 회사를 뽑아주세요', '우리회사를 선정해 주세요' 라는 말이지만, 이러한 말을 직설적으로 할 수는 없습니다. 대신 우리 회사를 선정할 수 밖에 없는 합당하고 타당한 이유를 논리적으로 충분히 설명해야 하는데, 발표하는 모든 회사가 '우리 회사가 잘났다' 라고 하는 이상 그 우열을 가리는 것이 쉽지는 않습니다.

 따라서, 이때 적절히 사용할 수 있는 전략이 바로 '부채전략'으로, 사전에 다수의 수요처로부터 '구매의향서'를 받아 프레젠테이션을 진행할 때, 이러이러한 기업들로부터 현재 구매의향서까지 받은 상태임을 강조하는 것입니다.

 이러한 어필은, '우리회사가 과제에 선정되지 못하면 지금 받아 놓은 구매의향서가 모두 물거품이 된다' 라는 부담감을 심사위원들에게 줄 수 있는 것입니다. 즉, 이렇게까지 의욕적으로 구매의향서까지 준비한 기업을 탈락처리하는 것이 심사위원들에게는 부담감을 주기에 충분합니다.

 그렇다면, 구매의향서는 어디서 어떻게 구할 수 있을까요? 대략 5매의 구매의향서를 준비한다면 2개 회사는 이름만 들어도 알만한 곳으로, 나머지 회사는 소위 말하는 듣보잡 기업으로 준비해도 무방하겠습니다.

 그러면, 이름만 들어도 알만한 기업으로부터 어떻게 구매의향서를 받을 수가 있을까요? 여기서 우리는 '기업명'에 주목할 필요가 있습니다. 즉, '기업명'이 중요한 것이지, 기업 내 '부서명'이나 '담당자'가 중요한 것이 아닙니다.

 구매의향서라고 하여, 반드시 기업의 대표나 임원으로부터 받을 필요는 없는 것입니다.  기업에서 기업에 필요한 물품이나 제품에 대한 구매의향은, 구매를 할 수 있는 부서라면 그 누구든지 상대 거래처에 구매의향을 물어볼 수 있고, 구매에 필요한 자료를 요청할 수 있습니다.

 즉, 구매의향을 밝히는 부서는 영업부일수도 있고, 관리부서일 수도 있으며 생산부서도 얼마든지 가능합니다. 구매의향이 곧 구매계약은 아니므로 사실상 기업 내 모든 부서는 자유롭게 외부로 구매의향을 밝히고 구매에 필요한 자료를 요구할 수 있는 것입니다.

 또한, 영업부 내에 있는 구성원이라면, 영업부장이든, 과장이든, 대리든, 말단 사원이든 누구든지 구매의향을 밝히고 도움자료를 요청할 수 있는 것입니다.

 예를 들어, ' 파리바케트' 본사도 '파리바케트'이고, 우리 동네 프랜차이즈  '파리바케트'도 '파리바케트'인 것입니다.  또한 '쎄븐일레븐' 본사도 '쎄븐일레븐'이고, 우리 동네 편의점 '쎄븐일레븐'도 '쎄븐일레븐'인 것입니다.

 또한, 구매의향서의 내용에는 어떤 제품을 몇 대 구매하겠다는 내용이 담겨져 있는 것도 구매의향서이지만, 구매에 참고하도록 관련된 카탈로그나 참고자료를 요청하는 내용이 있어도 구매의향서는 구매의향서인 것입니다.

 따라서, 친인척을 동원해도 되고 지인을 동원한다면 '이름만 들어도 알만한 기업'으로부터의 구매의향서를 받는 것이 그리 어려운 일이 아닌 것입니다. 구매의향서에는 구매의향을 밝히는 담당자나 담당자의 근무부서가 중요한 것이 아니라, 그 사람이 소속된 '회사명'이 중요하기 때문입니다.

 그런데, 왜 이 구매의향서를 '부채전략'이라고 명명하느냐 하면, 프레젠테이션 내내 한 손에 5매 내외의 구매의향서를 부채처럼 흔들흔들 거리면서 들고만 있다가, 클로징멘트를 진행할 때 그때 위로 올려 하나씩 읽어 내려가기 때문에 그 모양새를 빗대어 KOTERA에서는 '부채전략'이라고 명명한 것입니다.

 자, 이제 프레젠테이션을 진행할 때, '부채전략'을 한번 써 보시죠. 아마 과거와는 다르게 놀라운 결과를 직접 눈으로 확인하실 수 있을 것입니다.

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