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중소기업의 지속가능 경영을 위한 제언(4)(금융비용 절감 및 디마케팅 대응 방안을 중심으로)
  • 정해원 기자
  • 승인 2020.01.07 23:38
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  필자는 은행에서 30여년간 재직후 퇴직하여 지금은 기업경영컨설턴트로 활동중이다. 컨설팅과정에서 접한 다양한 사례를 바탕으로, 중소기업이 계속기업으로서 발전해 나가는데 있어서 도움이 될만한 내용을 중심으로 그 네 번째 이야기를 전개하고자 한다.

  본고에서는 기업의 금융비용 절감 및 디마케팅 대응 방안에 관하여 논하고자 한다.

  기업도 개인고객과 마찬가지로 대개 주거래은행을 두고 금융거래를 하는 경우가 일반적이다. 특정 은행에 금융거래를 몰아주면 여러 가지 혜택이 있고 복수의 은행을 거래하는 것보다 우대받을 수 있다는 기대심리가 작용하여 기업자금(여.수신)은 물론 임직원 퇴직연금, 급여이체 등 부수거래를 집중해주는 경우가 많다.

  기업의 입장에서는 주된 자금 공여기관이 해당 기업의 주거래 은행으로서 여러 부수거래를  해 주는 경우, 은행이 당연히 알아서 좋은 조건으로 금융거래를 해줄 것으로 생각하기 마련이다.

  하지만, 현실적으로는 기업들의 이러한 기대와는 달리, 주거래은행측에서는 해당 거래기업의 대부분의 거래가 메인화되어 있어 주거래은행을 쉽게 바꾸지 못할 것이라는 점에 착안하여 대출금리를 과도하게 인상하거나, 은행측의 판단에 의하여 디마케팅(현재 여신을 공여중인 금융기관에서 해당기업이나 업종의 신용악화 등을 문제삼아 해당 기업과의 여신거래를 중단시키고자 대출금 상환 요구나 타행으로의 대환을 노골적으로 요구하는 행위) 대상 기업으로 분류하여 대출금 상환 요구나 대출금리를 인상하는 경우가 있다.

  특히 디마케팅 대상이 되어 기존 거래은행으로부터 상환 요구가 있는 경우에는 상환쪽으로만 고민하지 말고, 자체 인맥으로 해결하든지 아니면 금융전문가 등을 적극 활용하는 등의 방법으로 대출금 대환이 가능한 다른 금융기관을 물색하여 대책을 강구할 필요가 있다. 물론 이 경우에 있어서 성공적인 해결을 위해서는 금융기관 선택의 폭이 어느정도 여유가 있는 경우라야 가능한 방법이다. 이 방법을 활용시 경우에 따라서는 새로운 금융기관에서 더 좋은 조건(금리나 한도 등)을 제시하는 경우도 있으므로 전화위복의 계기가 될 수도 있다. 참고로 금융기관에 따라서는 특정 업체의 여신거래 금융기관이 일정 갯수 이상인 경우 신규 여신거래를 꺼리는 경우도 있다.

  일부 금융기관들의 경우에 실적 유치를 위해 기업과의 금융거래 초기에는 타행보다 좋은 조건(낮은 금리나 높은 대출한도)을 제안하여 여신을 제공한 후 일정기간이 경과하면 해당 기업의 거래은행에 대한 수익기여도, 재무상황, 신용등급 등의 변동을 문제삼아 금리를 인상하는 경우가 있다. 또한 통계지표 등에 근거하여 기업 수명주기를 놓고 볼 때, 창업후 3년 경과시점에 기업들이 도산할 확률이 높기 때문에 위험관리측면에서 은행들이 여신금리를 인상하는 경우도 있다고 한다.

  기업 입장에서 판단했을 때, 차입금의 연기나 갱신시점에서 거래규모나 기업현황에 비해 금융차입비용이 다소 과도하게 상승한 경우에는 해당 은행을 찾아가서 여신금리를 인하해 줄 가능성이 있는지 타진해 보아야 한다. 하지만 일부 은행들의 경우에는 인상된 금리를 낮추어 주려 하지 않을 수도 있다.

  이 경우에 기업 입장에서는 해당기업과 금융시장의 상황을 종합적으로 검토하여 거래은행 갈아타기가 기업에 득이 되는지 여부를 검토한 후 시도해 볼 필요가 있다. 기업 관계자들이 자체적으로 해결할 수 있으면 최상이겠지만 네트워크가 부족하고 효율성이 떨어진다고 판단되면, 역량있는 금융전문가 등을 적극 활용하여 현 상황에서 가장 좋은 조건으로 대환할 수 있는 최적의 다른 금융기관을 물색하여 거래은행 갈아타기를 시도하는 전략이 유리할 수도 있다.

  물론 이 과정에서 여신거래 이탈이 가시화되는 경우(디마케팅 대상이 아닌 경우임), 기존 거래은행에서는 실적이탈을 막기 위해 해당여신을 빼앗아가는 은행의 유리한 조건(금리, 대출한도 등)에 맞춰 줄테니 기존 거래관계를 유지해 달라고 기업측에 부탁하는 경우가 생길 수도 있다.

  결국 기업입장에서는 위와 같이 거래은행 갈아타기를 시도하여 성공한 경우, 기존 거래은행에서 기업이 원하는 금리나 대출한도를 맞추어 여신거래를 유지시키든 아니면 새로운 은행으로 갈아타기를 하여 금리 등을 유리하게 맞추든 어느 쪽을 선택하더라도 결과적으로 금융거래를 유리하게 해주는 효과가 있으므로 최근 3년간 기업의 전반적인 상황이 양호한 경우에는 적극적으로 대처할 필요가 있다.

  따라서 기업입장에서는, 특정 금융기관과 여신거래후 일정 기간이 경과하는 시점에서 기존 거래은행 외에 다른 은행의 거래조건과도 비교하여 유리한 거래조건을 제시하는 은행으로 여신거래 갈아타기를 시도해 볼 필요가 있다고 본다. 

  그리고 요즘은 주거래은행과의 거래를 굳이 고수할 필요가 없는 시대적 환경이 도래하였다. 금융환경을 놓고 보면, 은행 점포 수는 예전에 비해 현저히 줄어들어 점주권 영업이 무의미해지고 인터넷뱅킹 등 비대면거래가 보편화되어 있으며, 거의 모든 은행업무가 자동화 및 시스템화되어 있기 때문에 은행 점포장의 재량권은 많이 줄어들어 기업이 은행과 긴밀한 관계를 유지할 필요는 적어지게 되었다.

  요약하면, 기업이 금융기관과 여신거래시 일정기간 경과하여 대출금 연기나 갱신시점에서 거래은행이 금리를 과도하게 인상하는 경우(합당한 이유가 있거나 전반적인 금융시장 상황에 비춰 납득이 가는 경우 혹은 과거 해당기업이 어려울 때 적극적으로 도움을 준 은행이라서 금리가 타행 대비 다소 높더라도 인정상 기업이 계속적인 거래를 원하는 경우 등은 제외)에 최근 3개년간 재무지표나 신용등급(기업/대표자)이 양호하다고 판단되는 경우에는 거래은행을 대상으로 기업측이 금리인하 요청을 시도하되, 어려움이 있다고 판단되는 경우에는 금융전문가 등의 도움을 통해서라도 현 상황에서 최적의 조건(금리, 대출한도 등)으로 대환할 수 있는 금융기관을 물색하여 거래은행 갈아타기를 시도하든지 기존 거래은행에서 금리를 낮추게 하든지 하는 방법으로 하여 금융비용 절감을 도모하고, 또한 디마케팅 대상으로 분류되어 여신거래중단을 요청받은 경우에는 적극적으로 은행 갈아타기 전략을 시도하여 재무위험을 줄이는 것이 중요하다. 위에서 살펴본 바와 같이 개별 기업들이 재무적 위험관리가 필요한 상황에 직면시 당황하지 말고 자력으로 혹은 금융전문가 등을 활용하여 그때그때 상황에 맞는 최적의 금융수단을 활용하여 매 순간 금융위기를 잘 극복함으로써 재무적 안정성 및 수익성을 개선해 나간다면 기업이 지속가능경영을 하는데 있어서 많은 도움이 되리라 생각한다.(끝)

정해원 기자  9114092@kotera.or.kr

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